抓住銷售OIU的四大問題
2017年08月29日 11:18 許伊婷
現金流支付問題、必須在台投保、人脈限制……，這些都是國際保險業務分公司（OIU）保單在二○一五年八月開放時，主管機關列出的種種障礙，以致於初期業績冷冷清清。去（二○一六）年年中受「共同申報及盡職審查準則（CRS）」效應影響，全球多國紛紛加入，台灣這塊遠離CRS的「淨土」，成為外籍人士追捧的資產配置新天地，翻轉原本門可羅雀的慘澹，今年前七月保費收入一．○六億美元，一舉超越去年一整年的保費收入四四四一萬美元。
正當外籍人士手捧熱錢來台置產，上（八）月財政部卻突然丟下一個震撼彈──將於二○一九年實施CRS，二○二○年與其他國家、地區開始進行資訊交換。
本刊請到兩位OIU業績出色的業務經理及透過多位銷售專家的實戰經驗，告訴對銷售OIU保單毫無頭緒的無頭蒼蠅們，面對外籍客戶會遇到些什麼？又該如何去應對？面臨台灣即將加入CRS，他們又該如何是好？
加入CRS業績將下滑？ 業務員反而樂見其成 CRS被稱為全球版的肥咖（FATCA）條款，若持有「稅務居住地以外的境外金融帳戶、保單或其他資產」，當地有參加CRS，帳戶資料就會交給當地主管機關，建立國際間資訊交換，達到全球金融帳戶透明化的目的，對帳戶持有人來說，須考慮居住地及帳戶當地的稅賦規定，移轉資金將會衍生所得稅與贈與稅，稅務風險大增。
先前台灣因未加入CRS，帶動OIU熱賣，雖是業務端求之不得的事，但公勝保險經紀人台北業務中心青松事業部經理王芳梅反倒注意起伴隨而來的風險，因為稍不小心，台灣就可能淪為逃稅天堂，所以銷售中會更嚴格落實KYC（Know Your Customer）。
CRS的稅務規範，是為了打擊洗錢犯罪行為，台灣人壽五暘通訊處資深業務區經理蔡騰瀠相當認同這項規範，她認為要確保客戶的品質，過濾背景是必要的，一旦發現有問題，寧可不要這個業務。「其實高資產客戶都懂法令規範，不論是否加入CRS，我的銷售及全部作業流程都是合法正當，因此不會有太大影響，」她更指出，CRS是讓OIU更長久經營的要件之一。
確實，與其慶幸這些外在不確定因素，不如提高內在實力，盼主管機關能回到原點思考，如何吸引合法的外資、熱錢，帶動整體經濟發展才是長遠之計。
「加入CRS只是退回跟大家同樣的起跑點而已。」不具名的OIU部門負責人淡然表示，雖台灣失去CRS投資環境的優勢，但OIU還有前期現金價值較高、回本期比大陸和香港保單快的特色。此外台灣與印度、印尼、馬來西亞……等多個東南亞國家簽有租稅協定，一位長期觀察OIU市場的業者認為，締約國家相互低稅狀態還是能帶來誘因。
也有業者提出不同的看法，因為兩岸政治因素，縱然財政部已丟下預告，台灣能否如期加入CRS？恐怕還是未知數。
OIU保單的銷售之道 人脈、支付 怎麼解？ 設立OIU是為創造更多保險商機，並提升台灣在國際保險市場的競爭力，期望台灣成為真正的亞太金融中心，美好的場景剛在腦海裡浮現，突然「碰！」一聲被打得煙消雲散，因為賣保險給外國人這件事，哪有那麼簡單！地區、人脈、政經、支付……等問題，要怎麼解決？ 01買保險 還要坐飛機？ 考量業務風險，OIU保險必須在台投保，讓客戶飄洋過海來簽單，怎麼想都覺得大費周章。見到整團陸客到香港旅遊順便買保險的模式，台灣初期也打著相同如意算盤，可是嘴上說起來容易，實行起來比想像中難，尤其近年陸客銳減，機會更低。
「山不轉路轉」，保險公司腦筋動得快，紛紛搶灘「金門」，藉與廈門、泉州有小三通的優勢，降低地區限制。然而這條路並沒有帶來明顯的成效，一位不具名的保經高層反問「你會和一個不認識的人買保險嗎？」在境內就很困難了，更何況境外？永達保險經紀人在大陸深耕多年，獲得不少當地民眾的信任，所以OIU業務一直高於保經同業。
答案呼之欲出，先走出台灣，到準客戶的地盤，深入認識後，準客戶才會有來台灣買保險意願。 02外籍客戶 去哪兒找？ 「路不轉人轉」，保經高層點出，要深入發展OIU保單，最有效率的方式就是到當地直接接觸，有些國家會限制外籍人士不能到當地銷售保險，接觸目標就換成「當地保經」，以此為媒介銷售給當地民眾，對當地保經來說，也算是一種客戶服務。
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